Wewn\u0119trzna motywacja do osi\u0105gania cel\u00f3w u handlowc\u00f3w to nie \u017caden coachingowy frazes.
To fundament.<\/p>\n\n\n\n
Sprzeda\u017c to nie tylko wynik finansowy, sztuczki negocjacyjne i picie kawy u klient\u00f3w.
To nie selfie z autem s\u0142u\u017cbowym i poranny post z cytatem o sukcesie.<\/p>\n\n\n\n
To co\u015b znacznie g\u0142\u0119bszego. Psycholog David McClelland opisa\u0142 trzy g\u0142\u00f3wne potrzeby, kt\u00f3re kieruj\u0105 lud\u017ami: Handlowiec, kt\u00f3ry wytrzymuje w tym zawodzie, to najcz\u0119\u015bciej typ z dominuj\u0105c\u0105 potrzeb\u0105 osi\u0105gni\u0119\u0107 (nAch).<\/strong> Niekt\u00f3rzy maj\u0105 te\u017c potrzeb\u0119 w\u0142adzy, wtedy id\u0105 wy\u017cej: liderzy, managerowie, w\u0142a\u015bciciele. Bo tu trzeba dzia\u0142a\u0107 mimo odmowy.<\/strong> Je\u015bli kto\u015b chce naprawd\u0119 zrozumie\u0107, czy si\u0119 do tego nadaje, niech spojrzy na siebie przez model Wielkiej Pi\u0105tki osobowo\u015bci (Big Five):<\/strong><\/p>\n\n\n\n To nie test do szufladkowania. Dla handlowca z wysok\u0105 potrzeb\u0105 osi\u0105gni\u0119\u0107, sprzeda\u017c to proces:<\/p>\n\n\n\n Nie dla premii. Bo tylko w tej jednej sekundzie czujesz, \u017ce co\u015b si\u0119 zrealizowa\u0142o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ale to te\u017c zaw\u00f3d, kt\u00f3ry testuje psychik\u0119.<\/strong><\/em> Nie masz przerwy mi\u0119dzy odmow\u0105, a reakcj\u0105.<\/strong> Nie masz dystansu, bo to Twoja twarz, Twoje nazwisko, Twoja energia.<\/strong> Nie masz przestrzeni, \u017ceby odreagowa\u0107.<\/strong> Nie ka\u017cdy wytrzymuje. Sprzeda\u017c nie jest r\u00f3wna sprzeda\u017cy.<\/p>\n\n\n\n Ale jedno jest pewne: Wypalenie zawodowe nie zawsze bierze si\u0119 z braku odporno\u015bci. Mo\u017cesz mie\u0107 motywacj\u0119. Mo\u017cesz mie\u0107 potrzeb\u0119 osi\u0105gni\u0119\u0107. To nie jest wypalenie. Zatrudniaj\u0105 Ci\u0119, bo masz zapa\u0142. \u201eDlaczego nie dowozisz jak kiedy\u015b?\u201d<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Nie ka\u017cdy handlowiec si\u0119 wypala. Czasem to nie Ty jeste\u015b wypalony.
To poczucie wewn\u0119trznej misji.<\/strong><\/em>
Naturalny element skuteczno\u015bci, sensu i to\u017csamo\u015bci.<\/p>\n\n\n\n
\u2013 osi\u0105gni\u0119\u0107<\/strong>
\u2013 afiliacji<\/strong>
\u2013 i w\u0142adzy<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Czyli nie: \u201emusz\u0119\u201d, bo szef.
Tylko: \u201echc\u0119 dowie\u017a\u0107, bo wtedy czuj\u0119, \u017ce istniej\u0119.\u201d<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n
Ale je\u015bli masz tylko potrzeb\u0119 afiliacji i zale\u017cy Ci, \u017ceby wszyscy Ci\u0119 lubili, sprzeda\u017c wypali Ci dusz\u0119.<\/p>\n\n\n\n
I umie\u0107 oddzieli\u0107 relacj\u0119 od celu.
To nie ka\u017cdy potrafi.<\/p>\n\n\n\n\n
To lustro do zrozumienia, gdzie s\u0105 Twoje punkty oporu.<\/strong><\/em>
I czy masz w sobie to, co pozwala przej\u015b\u0107 przez 50 odm\u00f3w dziennie i dalej wierzy\u0107, \u017ce nast\u0119pny kupi.<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n\n
Nie dla szefa.
Dla siebie.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\n
Na zimno.
W samotno\u015bci.
Bez bufora.<\/p>\n\n\n\n
Klient m\u00f3wi \u201enie\u201d i to uderza bezpo\u015brednio w Ciebie.
Nie masz zespo\u0142u terapeutycznego, kt\u00f3ry si\u0119 Tob\u0105 zaopiekuje.
Nie masz coacha w s\u0142uchawce, kt\u00f3ry m\u00f3wi \u201eoddychaj\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Odmowa to nie jest \u201enie dla produktu\u201d cz\u0119sto czujesz, \u017ce to \u201enie dla Ciebie\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Jeste\u015b w trasie, goni\u0105 terminy, kolejny klient czeka.
Nie ma kiedy usi\u0105\u015b\u0107 i przetrawi\u0107, co si\u0119 sta\u0142o.<\/p>\n\n\n\n
Nie dlatego, \u017ce nie umie.
Tylko dlatego, \u017ce codzienna presja, ocena, odmowa i niepewno\u015b\u0107 zjadaj\u0105 ludzi, kt\u00f3rzy nie maj\u0105 stabilnego \u201edlaczego\u201d.<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\n\n
je\u015bli nie masz w sobie potrzeby osi\u0105gni\u0119\u0107 ta robota Ci\u0119 z\u0142amie.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Czasem bierze si\u0119 z b\u0142\u0119d\u00f3w systemu, w kt\u00f3rym przysz\u0142o Ci dzia\u0142a\u0107.<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n
Mo\u017cesz mie\u0107 cele, kompetencje, w\u0142asne \u201edlaczego\u201d.
Ale je\u015bli firma:<\/p>\n\n\n\n\n
to zaczynasz ton\u0105\u0107, mimo \u017ce umiesz p\u0142ywa\u0107<\/strong><\/em><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n\n\n\n
To jest systemowe wypalanie cz\u0142owieka.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Zabieraj\u0105 Ci mo\u017cliwo\u015bci, wsparcie i sens.
A potem pytaj\u0105:<\/p>\n\n\n\n\n
Niekt\u00f3rzy s\u0105 po prostu zajechani przez idiotyczne procesy i brak sensownego zarz\u0105dzania.<\/strong><\/em>
I zamiast naprawi\u0107 struktur\u0119, mened\u017cer wysy\u0142a ich na \u201ewarsztaty z motywacji\u201d.
A potem sam wraca do planowania kolejnej promocji, kt\u00f3ra nie ma prawa zadzia\u0142a\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Czasem to firma podpala wszystko dooko\u0142a,
a potem m\u00f3wi Ci, \u017ce dym to Twoja wina.<\/p>\n\n\n