{"id":393,"date":"2026-07-12T22:58:10","date_gmt":"2026-07-12T22:58:10","guid":{"rendered":"https:\/\/lionsempire.pl\/?p=393"},"modified":"2026-07-12T22:58:11","modified_gmt":"2026-07-12T22:58:11","slug":"czy-najlepszy-handlowiec-to-zawsze-trudny-charakter","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/2026\/07\/12\/czy-najlepszy-handlowiec-to-zawsze-trudny-charakter\/","title":{"rendered":"Czy najlepszy handlowiec to zawsze trudny charakter?"},"content":{"rendered":"\n<!-- LIONS EMPIRE \u2014 Artyku\u0142 blogowy: Algorytm cech osobowo\u015bci handlowca -->\n<!-- Wklej ca\u0142o\u015b\u0107 tego kodu w blok \"Custom HTML\" na WordPressie -->\n<link href=\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=DM+Mono:wght@400;500&#038;family=Playfair+Display:ital,wght@0,400;0,700;1,400&#038;family=DM+Sans:wght@300;400;500&#038;display=swap\" rel=\"stylesheet\">\n<style>\n  .le-article {\n    --gold: #C9A84C;\n    --gold-light: #E8C97A;\n    --dark: #0E0E0E;\n    --surface: #181818;\n    --text: #F0EDE6;\n    --muted: #888880;\n    --border: rgba(201,168,76,0.25);\n\n    background: var(--dark);\n    color: var(--text);\n    font-family: 'DM Sans', sans-serif;\n    font-weight: 300;\n    line-height: 1.75;\n    max-width: 760px;\n    margin: 0 auto;\n    padding: 4rem 2.5rem 5rem;\n  }\n\n  .le-article * { box-sizing: border-box; }\n\n  .le-article .le-tag {\n    font-family: 'DM Mono', monospace;\n    font-size: 12px;\n    letter-spacing: 0.25em;\n    color: var(--gold);\n    text-transform: uppercase;\n    display: flex;\n    align-items: center;\n    gap: 14px;\n    margin-bottom: 2rem;\n  }\n  .le-article .le-tag::before {\n    content: '';\n    width: 36px;\n    height: 1px;\n    background: var(--gold);\n    display: inline-block;\n  }\n\n  .le-article h1 {\n    font-family: 'Playfair Display', serif;\n    font-weight: 400;\n    font-size: clamp(2rem, 5vw, 2.9rem);\n    line-height: 1.15;\n    color: var(--text);\n    margin: 0 0 2.2rem;\n  }\n\n  .le-article p {\n    font-size: 16px;\n    color: var(--text);\n    margin: 0 0 1.4rem;\n  }\n\n  .le-article .le-lead {\n    font-size: 17px;\n    color: var(--muted);\n    border-left: 2px solid var(--gold);\n    padding-left: 1.4rem;\n    margin-bottom: 2.6rem;\n  }\n\n  .le-article h2 {\n    font-family: 'Playfair Display', serif;\n    font-weight: 400;\n    font-style: italic;\n    font-size: 1.4rem;\n    color: var(--gold-light);\n    margin: 3rem 0 1.2rem;\n    padding-top: 2rem;\n    border-top: 0.5px solid var(--border);\n  }\n\n  .le-article section:first-of-type h2 {\n    border-top: none;\n    padding-top: 0;\n  }\n\n  .le-article .le-divider {\n    width: 100%;\n    height: 0.5px;\n    background: var(--border);\n    margin: 3.2rem 0;\n    border: none;\n  }\n\n  .le-article .le-conclusion {\n    background: var(--surface);\n    border: 0.5px solid var(--border);\n    padding: 2rem 2.2rem;\n    margin-top: 1rem;\n  }\n  .le-article .le-conclusion h2 {\n    border-top: none;\n    padding-top: 0;\n    margin-top: 0;\n  }\n\n  .le-article .le-biblio {\n    margin-top: 3rem;\n    padding-top: 2rem;\n    border-top: 0.5px solid var(--border);\n  }\n  .le-article .le-biblio h2 {\n    border-top: none;\n    padding-top: 0;\n    margin-top: 0;\n  }\n  .le-article .le-biblio p {\n    font-family: 'DM Mono', monospace;\n    font-size: 12.5px;\n    color: var(--muted);\n    line-height: 1.6;\n    margin-bottom: 0.9rem;\n  }\n\n  .le-article .le-footer {\n    margin-top: 3.5rem;\n    font-family: 'DM Mono', monospace;\n    font-size: 10px;\n    letter-spacing: 0.15em;\n    color: rgba(201,168,76,0.5);\n    text-transform: uppercase;\n  }\n\n  @media (max-width: 640px) {\n    .le-article { padding: 2.8rem 1.4rem 3.5rem; }\n    .le-article p, .le-article .le-lead { font-size: 15px; }\n    .le-article .le-biblio p { font-size: 12px; }\n  }\n<\/style>\n\n<article class=\"le-article\">\n\n  <div class=\"le-tag\">M.I.N.D. \/ Lions Empire<\/div>\n  <h1>Algorytm cech osobowo\u015bci handlowca<\/h1>\n\n  <p class=\"le-lead\">Skuteczna rekrutacja handlowc\u00f3w opiera si\u0119 dzi\u015b na wiedzy psychologicznej, nie na wyczuciu rekrutera. Badania nad osobowo\u015bci\u0105 pozwalaj\u0105 wskaza\u0107 konkretny zestaw cech, kt\u00f3ry przewiduje sukces sprzeda\u017cowy niezale\u017cnie od tego, w jakiej firmie dana osoba b\u0119dzie pracowa\u0107. Ten tekst pokazuje ten algorytm, pokazuje jednak r\u00f3wnie\u017c jego drug\u0105 stron\u0119. Psychotyzm, cecha cz\u0119sto traktowana jako ryzyko do wyeliminowania, w warunkach silnej presji wynikowej bywa zasobem, bez kt\u00f3rego trudno o rzeczywist\u0105 skuteczno\u015b\u0107. Zadaniem dobrego zarz\u0105dzania nie jest wyhodowanie handlowca pozbawionego tej cechy, tylko umiej\u0119tne ni\u0105 pokierowanie.<\/p>\n\n  <section>\n    <h2>Trzy niezale\u017cne wymiary osobowo\u015bci<\/h2>\n    <p>Klasyczny model osobowo\u015bci Hansa Eysencka wyr\u00f3\u017cnia trzy g\u0142\u00f3wne wymiary: psychotyzm, ekstrawersj\u0119 i neurotyzm (Eysenck i Eysenck, 1976). Wymiary te s\u0105 od siebie niezale\u017cne, wynik na jednej skali nie przes\u0105dza wyniku na pozosta\u0142ych. Istniej\u0105 wi\u0119c osoby o bardzo niskim psychotyzmie, empatyczne i lojalne wobec zespo\u0142u, kt\u00f3re jednocze\u015bnie s\u0105 wysoce ekstrawertyczne i szybko podejmuj\u0105 trafne decyzje. Istniej\u0105 te\u017c osoby o wysokim psychotyzmie, kt\u00f3re \u0142\u0105cz\u0105 twardo\u015b\u0107 charakteru z t\u0105 sam\u0105 energi\u0105 do dzia\u0142ania. Ten sam wymiar ekstrawersji potrafi wi\u0119c wzmacnia\u0107 zupe\u0142nie r\u00f3\u017cne profile, w zale\u017cno\u015bci od tego, z jakim poziomem psychotyzmu si\u0119 \u0142\u0105czy.<\/p>\n  <\/section>\n\n  <section>\n    <h2>Co naprawd\u0119 nap\u0119dza sprzeda\u017c<\/h2>\n    <p>Przez lata s\u0105dzono, \u017ce to psychotyzm, rozumiany jako twardo\u015b\u0107 charakteru i sk\u0142onno\u015b\u0107 do dominacji, odpowiada za wysokie wyniki sprzeda\u017cowe. Badania Jacksona (2001) potwierdzaj\u0105, \u017ce w swojej og\u00f3lnej postaci psychotyzm rzeczywi\u015bcie dodatnio wi\u0105\u017ce si\u0119 z wyznaczaniem cel\u00f3w sprzeda\u017cowych i z samymi wynikami. Dopiero gdy z tej cechy statystycznie wyodr\u0119bni si\u0119 jej najbardziej destrukcyjny sk\u0142adnik, czyli sk\u0142onno\u015b\u0107 do dzia\u0142ania pod wp\u0142ywem impulsu bez przemy\u015blenia konsekwencji, ten zwi\u0105zek wyra\u017anie s\u0142abnie. W praktyce rekrutacyjnej te dwa elementy rzadko wyst\u0119puj\u0105 osobno. Osoba wysoko psychotyczna zazwyczaj jest jednocze\u015bnie impulsywna i odporna na odrzucenie, dlatego sam og\u00f3lny poziom psychotyzmu pozostaje sensownym, praktycznym wska\u017anikiem potencja\u0142u sprzeda\u017cowego, zw\u0142aszcza tam, gdzie presja wynikowa jest wysoka.<\/p>\n    <p>Obok tego dzia\u0142a jeszcze jeden, niezale\u017cny motor sprzeda\u017cy: wewn\u0119trzna wra\u017cliwo\u015b\u0107 na nagrod\u0119 i zdolno\u015b\u0107 do szybkiego, trafnego podejmowania decyzji (Gray, 1981). To rodzaj impulsywno\u015bci u\u017cytecznej, nie szkodliwej (Dickman, 1990), silnie zwi\u0105zanej z ekstrawersj\u0105 (Smillie i Jackson, 2006). Jej obecno\u015b\u0107 sprawia, \u017ce wysoki psychotyzm nie musi oznacza\u0107 chaosu. Mo\u017ce natomiast oznacza\u0107 skuteczno\u015b\u0107, o ile kto\u015b umie t\u0119 energi\u0119 ukierunkowa\u0107.<\/p>\n  <\/section>\n\n  <section>\n    <h2>Presja rynkowa zmienia warto\u015b\u0107 cech<\/h2>\n    <p>Warto\u015b\u0107 psychotyzmu nie jest sta\u0142a, zale\u017cy od modelu sprzeda\u017cy. W sprzeda\u017cy doradczej, opartej na d\u0142ugoterminowym zaufaniu, twardo\u015b\u0107 charakteru i niska wra\u017cliwo\u015b\u0107 na potrzeby innych szkodz\u0105 relacji z klientem. W sprzeda\u017cy agresywnej, z rosn\u0105cymi celami, wysokim wolumenem odrzuce\u0144 i kr\u00f3tkim cyklem decyzyjnym, te same cechy przestaj\u0105 by\u0107 ryzykiem i staj\u0105 si\u0119 warunkiem przetrwania. Osoba nisko psychotyczna w takich warunkach szybko si\u0119 wypala, poniewa\u017c bole\u015bnie prze\u017cywa ka\u017cd\u0105 odmow\u0119 i ka\u017cdy konflikt z klientem. Im silniejsza presja wynikowa, tym wy\u017cej przesuwa si\u0119 optymalny poziom tej cechy.<\/p>\n  <\/section>\n\n  <section>\n    <h2>Zas\u00f3b, kt\u00f3ry trzeba trzyma\u0107 w ryzach<\/h2>\n    <p>Dobr\u0105 analogi\u0105 do tego mechanizmu jest spos\u00f3b szkolenia psa do walki. Nikt nie trenuje takiego psa przez przypadek, jego agresj\u0119 wzmacnia si\u0119 celowo, poniewa\u017c ma ona warto\u015b\u0107 w konkretnym kontek\u015bcie. Klatka nie zmienia natury tego psa, tylko okre\u015bla, gdzie ta natura mo\u017ce si\u0119 wy\u0142adowa\u0107, a gdzie nie. Dok\u0142adnie tak samo dzia\u0142a dobrze zaprojektowana struktura zarz\u0105dcza wobec handlowca o wysokim psychotyzmie. Rol\u0105 mened\u017cera i dzia\u0142u HR nie jest wyeliminowanie tej cechy z zespo\u0142u, tylko takie jej ukierunkowanie, \u017ceby energia sz\u0142a w stron\u0119 rynku i oporu klienta, nie w stron\u0119 zespo\u0142u i wewn\u0119trznych procedur.<\/p>\n    <p>Podobny mechanizm wida\u0107 w badaniach nad tak zwan\u0105 ciemn\u0105 triad\u0105 osobowo\u015bci. W organizacjach o niskiej przejrzysto\u015bci komunikacyjnej toksyczne zachowania handlowca pozostaj\u0105 niewykryte i szkodz\u0105 przez lata. W organizacjach o wysokiej sp\u00f3jno\u015bci sieciowej i transparentno\u015bci te same zachowania zostaj\u0105 szybko zdemaskowane i ograniczone. Silna struktura zarz\u0105dcza nie eliminuje psychotyzmu z zespo\u0142u, ogranicza jedynie pole, na kt\u00f3rym mo\u017ce on wyrz\u0105dzi\u0107 szkod\u0119. To jest w\u0142a\u015bnie klatka zbudowana nie z zamkni\u0119cia, tylko z widoczno\u015bci i rozliczalno\u015bci.<\/p>\n  <\/section>\n\n  <section>\n    <h2>Konflikt r\u00f3l: handlowiec i mened\u017cer<\/h2>\n    <p>Najciekawszy wniosek dotyczy tego, co dzieje si\u0119, gdy najlepszego handlowca awansuje si\u0119 na stanowisko kierownicze. Cechy, kt\u00f3re czyni\u0105 z kogo\u015b wybitnego zdobywc\u0119 rynku, takie jak bezkompromisowo\u015b\u0107, silna potrzeba uznania i sk\u0142onno\u015b\u0107 do dzia\u0142ania na w\u0142asn\u0105 r\u0119k\u0119, s\u0105 jednocze\u015bnie bezpo\u015brednimi predyktorami pora\u017cki w roli lidera zespo\u0142u. To, co w sprzeda\u017cy wygl\u0105da jak przewaga, w zarz\u0105dzaniu lud\u017ami staje si\u0119 \u017ar\u00f3d\u0142em konfliktu, poniewa\u017c agresja kierowana wcze\u015bniej na zewn\u0105trz, na rynek, w nowej roli zaczyna dzia\u0142a\u0107 do wewn\u0105trz, na w\u0142asny zesp\u00f3\u0142. Rola handlowca wymaga autonomii i tolerancji na odrzucenie. Rola mened\u017cera wymaga cierpliwo\u015bci i budowania wsp\u00f3lnej wizji z zespo\u0142em. To w du\u017cej mierze przeciwstawne kompetencje, dlatego awans najlepszego sprzedawcy bywa jednocze\u015bnie utrat\u0105 \u015bwietnego handlowca i zyskaniem s\u0142abego lidera.<\/p>\n  <\/section>\n\n  <div class=\"le-conclusion\">\n    <h2>Wniosek<\/h2>\n    <p>Algorytm cech osobowo\u015bci skutecznego handlowca opiera si\u0119 na po\u0142\u0105czeniu niskiej destrukcyjnej impulsywno\u015bci, wysokiej ekstrawersji i silnej wewn\u0119trznej motywacji do dzia\u0142ania. Tam, gdzie presja wynikowa jest wysoka, do tego zestawu dochodzi jeszcze jeden sk\u0142adnik: sam psychotyzm, potrzebny nie pomimo swojej twardo\u015bci, tylko w\u0142a\u015bnie dzi\u0119ki niej. Nie warto t\u0119pi\u0107 go ju\u017c na etapie rekrutacji ani udawa\u0107, \u017ce w agresywnej sprzeda\u017cy nie ma dla niego miejsca. Wyszkolony pies bojowy nie musi ca\u0142e \u017cycie sp\u0119dzi\u0107 w klatce, dobry w\u0142a\u015bciciel wie jednak, \u017ce klatka musi istnie\u0107, zanim pies wyjdzie na podw\u00f3rko. Zadaniem mened\u017cera i dzia\u0142u HR nie jest hodowanie handlowc\u00f3w bez pazura, tylko budowanie struktury, w kt\u00f3rej ten pazur pracuje na wynik firmy, nie przeciwko niej.<\/p>\n  <\/div>\n\n  <div class=\"le-biblio\">\n    <h2>Bibliografia<\/h2>\n    <p>Dickman, S. J. (1990). Functional and dysfunctional impulsivity: Personality and cognitive correlates. Journal of Personality and Social Psychology.<\/p>\n    <p>Eysenck, H. J. i Eysenck, S. B. G. (1976). Psychoticism as a dimension of personality. Hodder and Stoughton.<\/p>\n    <p>Gray, J. A. (1981). A critique of Eysenck&#8217;s theory of personality. W H. J. Eysenck (red.), A model for personality. Springer.<\/p>\n    <p>Jackson, C. J. (2001). Comparison between Eysenck&#8217;s and Gray&#8217;s models of personality in the prediction of motivational work criteria. Personality and Individual Differences.<\/p>\n    <p>Smillie, L. D. i Jackson, C. J. (2006). Functional impulsivity and reinforcement sensitivity theory. Journal of Personality.<\/p>\n  <\/div>\n\n  <div class=\"le-footer\">Lions Empire \u2014 lionsempire.pl<\/div>\n\n<\/article>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lionsempire.pl\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/Gemini_Generated_Image_dgx30fdgx30fdgx3.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-394\"\/><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>M.I.N.D. \/ Lions Empire Algorytm cech osobowo\u015bci handlowca Skuteczna rekrutacja handlowc\u00f3w opiera si\u0119 dzi\u015b na wiedzy psychologicznej, nie na wyczuciu rekrutera. Badania nad osobowo\u015bci\u0105 pozwalaj\u0105 wskaza\u0107 konkretny zestaw cech, kt\u00f3ry przewiduje sukces sprzeda\u017cowy niezale\u017cnie od tego, w jakiej firmie dana osoba b\u0119dzie pracowa\u0107. Ten tekst pokazuje ten algorytm, pokazuje jednak r\u00f3wnie\u017c jego drug\u0105 stron\u0119. Psychotyzm,&hellip;&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_uag_custom_page_level_css":"","neve_meta_sidebar":"","neve_meta_container":"","neve_meta_enable_content_width":"","neve_meta_content_width":0,"neve_meta_title_alignment":"","neve_meta_author_avatar":"","neve_post_elements_order":"","neve_meta_disable_header":"","neve_meta_disable_footer":"","neve_meta_disable_title":"","footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-393","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-uncategorized"],"uagb_featured_image_src":{"full":false,"thumbnail":false,"medium":false,"medium_large":false,"large":false,"1536x1536":false,"2048x2048":false,"neve-blog":false},"uagb_author_info":{"display_name":"Micha\u0142 Kaps","author_link":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/author\/admin\/"},"uagb_comment_info":0,"uagb_excerpt":"M.I.N.D. \/ Lions Empire Algorytm cech osobowo\u015bci handlowca Skuteczna rekrutacja handlowc\u00f3w opiera si\u0119 dzi\u015b na wiedzy psychologicznej, nie na wyczuciu rekrutera. Badania nad osobowo\u015bci\u0105 pozwalaj\u0105 wskaza\u0107 konkretny zestaw cech, kt\u00f3ry przewiduje sukces sprzeda\u017cowy niezale\u017cnie od tego, w jakiej firmie dana osoba b\u0119dzie pracowa\u0107. Ten tekst pokazuje ten algorytm, pokazuje jednak r\u00f3wnie\u017c jego drug\u0105 stron\u0119. Psychotyzm,&hellip;&nbsp;","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/393","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=393"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/393\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":395,"href":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/393\/revisions\/395"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=393"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=393"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/lionsempire.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=393"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}