O MNIE

Przez lata pracowałem w warunkach, które dla wielu są graniczne:
– ponad 600 klientów, trzy województwa,
– 6 000–8 000 km miesięcznie,
– średnio 12 spotkań dziennie,
– kwartalne cele: 150 000–200 000 zł sprzedaży.

Dla niektórych firm przejechałem całą Polskę

Spotykałem się z ludźmi, którzy nie chcieli rozmawiać. Z tymi, którzy próbowali grać, manipulować, testować moją cierpliwość.
Uczyłem się prowadzić rozmowy z osobami nieprzewidywalnymi, pasywnymi, agresywnymi, niestabilnymi. Czasami na granicy wypalenia. Czasami na autopilocie.

Nie kierowała mną potrzeba „pomagania ludziom”.
Robiłem to, bo osiągnięcie celu i poczucie skuteczności są silniejszym napędem niż nagroda czy uznanie.

Z czasem zobaczyłem, że za każdą decyzją stoi osobowość. Za każdym „nie”, „zastanowię się” lub „to za drogo” stoi konkretny mechanizm.
To, co mnie interesuje, to to, co nieoczywiste:
– czy klient unika ryzyka?
– czy reaguje na presję, czy ją generuje?
– czy mówi wprost, czy testuje?
– czy jest podatny na wpływ, czy sam go stosuje?

Specjalizuję się w pracy z osobowością i ukrytymi motywami zachowań. W swojej pracy analizuję cechy, temperament, reakcje obronne i sposób, w jaki ludzie zarządzają stresem i decyzjami. Nie tylko u klientów, ale także u siebie.

Tematem mojej pracy magisterskiej była werbalna mimikra, technika wpływu polegająca na subtelnym powtarzaniu słów rozmówcy.
Nie prowadziłem tego badania w kontrolowanych warunkach, ani na grupie ochotników. Badanie zostało przeprowadzone na 200 moich własnych klientach, w realnych rozmowach handlowych, których celem była sprzedaż produktu, który sam stworzyłem i wprowadziłem na rynek.

Co więcej, produkt ten konkuruje bezpośrednio z marką, którą kilka lat wcześniej sam wprowadziłem na polski rynek jako pierwszy dystrybutor.
Miałem pełną kontrolę nad procesem, znałem każdy etap lejka sprzedażowego, rozumiałem kontekst, środowisko i zmienne wpływające na decyzję klienta.

Pracę pisałem pod kierunkiem prof. dr hab. Wojciecha Kuleszy, eksperta w dziedzinie wpływu społecznego i efektu kameleona.

To badanie nie było akademickim ćwiczeniem.
To była praktyczna analiza, oparta na rzeczywistej relacji sprzedawca–klient, w środowisku, w którym wynik ma znaczenie.

Dziś łączę wiedzę psychologiczną z doświadczeniem operacyjnym.
Pracuję z ludźmi, którzy nie szukają kolejnych poradników o „rozwoju osobistym”. Szukają konkretu. Chcą zrozumieć, co się z nimi dzieje i jak to realnie zmienić.

Formy kryzysu, z jakimi pracuję, często są czymś więcej niż chwilową trudnością.
To momenty graniczne, w których wychodzimy z ról narzuconych przez rodzinę, środowisko, społeczne oczekiwania.
To pytanie: kim jestem, kiedy przestaję działać według cudzych schematów?

Mógłbym napisać, że sprzedaż i psychologia to moja pasja. Ale to tylko część prawdy.
To jest część mnie, coś, co mnie napędza, ale też coś, za co zapłaciłem cenę. Zdrowiem. Energią. Relacjami.
To nie był pracoholizm.
To była potrzeba domykania spraw, realizowania celów, nadawania sensu poprzez działanie.

Dziś patrzę na to szerzej. Widzę proces. Widzę mechanizmy. I potrafię je nazwać.
To właśnie tę umiejętność rozpoznawania, nazywania i przeformułowywania mechanizmów oferuję innym.

Nie buduję iluzji, że będzie łatwo. Ale wiem, jak pracować, żeby było prawdziwie.